オンライン商談/営業での受注率 / 売上アップのコツ【20選】

オンライン商談での受注率 / 売上アップのコツ【20選】

 

既に当たり前になったオンライン営業やZOOM商談

 

あなたは、売上が上がらないのをオンライン商談のせいにしてはいないだろうか?

 

デキる営業マンはオンラインでもオフラインでも関係ない

ツールを使いこなし、バンバン受注している

 

本記事では、売上を落とさない…

むしろ上げるためのオンライン商談のコツを解説する

 

 

おれ
おれ

著者の勤務形態は完全テレワーク

オンライン営業マン歴は5年

 

 

実際に効果のあったZOOMなどでの営業のコツを20個まとめた

 

記事を読んだ後スグに商談で使える内容になっている

ぜひ実践してほしい

 

  1. オンライン商談をマスターすべき理由
    1. 働き方改革によるテレワーク/在宅勤務の浸透
    2. クラウドサービス浸透によるビジネスモデルの変化
    3. 対面営業に対する懸念の高まり
  2. オンライン商談のメリット
    1. これまで商談に行きづらかったエリアもカバーできる
    2. 見込み客と高頻度でコミュニケーションがとれる
    3. 訪問のための移動時間ゼロ
  3. オンライン商談のコツ20選 <営業マン必須のテクニック>
    1. 【コツ①】予め電話番号は伝えておく
    2. 【コツ②】資料は事前に送付
    3. 【コツ③】商談の半分を決める!ZOOM映えを狙え!
    4. 【コツ④】アジェンダの事前送付 + 冒頭での説明
    5. 【コツ⑤】話す人以外マイクONにするの禁止
    6. 【コツ⑥】音量が丁度いいかも聞け
    7. 【コツ⑦】オンライン商談ならではのアイスブレイクを
    8. 【コツ⑧】会話に割り込むなら最初に名乗れ
    9. 【コツ⑨】タイムラグに注意
    10. 【コツ⑩】画面共有しなくていいコトもある
    11. 【コツ⑪】情報漏洩注意
    12. 【コツ⑫】デモとか実際のモノを画面共有してあげる
    13. 【コツ⑬】オンライン商談の時間は短く
    14. 【コツ⑭】相手が退出してから退出しろよ
    15. 【コツ⑮】オンラインであろうと商談後はお礼メール
    16. 【コツ⑯】契約するまでに会っても会わなくてもいい
    17. 【コツ⑰】「他のお客様もオンラインで契約までされますけど?」
    18. 【コツ⑱】その場で見積もりつくれ
    19. 【コツ⑲】オンライン商談を録画しよう
    20. 【コツ⑳】画面の向こうにはヒトがいる

オンライン商談をマスターすべき理由

 

 

これからの営業マンに求められるもの

それは、オンライン商談力

 

なぜなら、以下のような明確な理由があるから

 

【オンライン商談をマスターすべき理由】
・テレワークや在宅勤務の浸透
・クラウドサービスによるビジネスモデルの変化
・対面営業に対する懸念の高まり

 

 

おれ
おれ

ちなみに、著者の

オンライン商談力は53万

 

 

働き方改革によるテレワーク/在宅勤務の浸透

 

在宅でのテレワークはこれからさらに加速する

 

・テレワークで仕事が進むこと
・家賃などのコストが削減できること

などがわかってきたためである

 

在宅テレワークとオンライン商談の相性は非常によい

 

 

おれ
おれ

ハッキリ言って、

明太子と白米くらいイイ

「これからはデスクで営業する時代」

 

 

クラウドサービス浸透によるビジネスモデルの変化

 

クラウドサービス浸透によるビジネスモデルの変化

国民のための情報セキュリティサイト

 

クラウドサービスが普及して久しい

それに伴い、その基盤を活用したSaaS(※)型のソリューションを展開する企業が増えている

 

※”Software as a Service”の略で、従来のソフトウェアのようにパッケージとして販売するのではなく、ソフトウェアの機能をインターネットを通じたサービスとしてご提供する販売形態

RCMS

 

SaaS型のソリューションは、比較的少額な月額のサブスクリプションモデルが多い

 

サブスクリプションモデルとは、月額払う限りは利用OKなサービスのこと

 

 

おれ
おれ

Amazonプライムとか

ネットフリックスも

サブスクサービス

 

 

こうしたSaaS型の少額サブスクサービスを売るとき、

これまでのように1社1社に訪問営業させることは現実的ではない

 

販売コストの回収に時間かかるためである

 

 

おれ
おれ

市場の状況が変われば、

あるべき売り方

(営業の仕方)も変わる

 

 

対面営業に対する懸念の高まり

 

旧き良き時代の営業「お客さんと会え!」

この感覚は、徐々に変わる

 

というか、こんなこと言う営業は”老害”だと思う

 

【対面営業の懸念点】
・セキュリティ
・ソーシャルディスタンス

 

対面営業の懸念:セキュリティ

 

情報管理が非常に厳しくなってる現代

 

飛び込み営業マンをオフィスに入れること自体がリスク

 

対面営業の懸念:ソーシャルディスタンス

 

2つ目、

ソーシャルディスタンス”という概念が浸透していること

 

感染症への認識は今やみんな持っている

”新しい生活様式”も根付く

 

飛沫感染などの懸念を考えればわかると思う

 

お客さん「どこの馬の骨ともワカラナイ営業に会いたくない

 

 

 

おれ
おれ

ZOOMなどオンライン商談に

使えるツールは増加傾向

対面営業の機会は右肩下がり

 

 

オンライン商談のメリット

 

 

ここで、オンライン商談のメリットをちゃんと理解しよう

 

可能な限りわかりやすく解説する

 

これまで商談に行きづらかったエリアもカバーできる

 

ご存知のとおり、オンライン商談は場所を選ばない

 

営業支店はもはや不要

 

東京の会社であろうが、鹿児島の会社に営業できる

大阪の会社であろうが、ロサンゼルスの会社に営業できる

 

 

おれ
おれ

見込み客リストに

遠方の企業がたくさん

追加される(経験済)

 

 

見込み客と高頻度でコミュニケーションがとれる

 

「このお客さんあと少しで受注できそうだな…」ってとき

 

訪問営業の場合、お客さんと会うのに時間がかかる場合がある

 

「会議室が空いてない」

「別件で忙しい」

など理由は様々

 

そこで、オンラインで商談

 

「30分だけZOOMで見積の説明させてください」ができる

 

 

おれ
おれ

短期間、短時間、

高頻度のコミュニケーションが

とれるようになる

 

訪問のための移動時間ゼロ

 

これはもはや説明不要

そういうこと

 

移動のための時間はもちろん、交通費もかからない

 

会社側も従業員もWin-Win

 

オンライン商談のコツ20選 <営業マン必須のテクニック>

 

オンライン商談のコツ20選 <営業マン必須のテクニック>

 

さあ、おまちかね

 

オンライン商談で受注率を爆上げするコツ、

テクニックを20個まとめた

 

実際、著者はやってる

効果は抜群

 

【コツ①】予め電話番号は伝えておく

 

オンライン商談をやる前にやるべきこと

 

それは、あなたの電話番号を先方へ伝えておくこと

 

オンライン商談当日のトラブルは多い

 

ビデオが繋がらない…

こんなケースはザラ

 

ネット環境やパソコントラブル、操作ミスなど原因はいろいろ

 

万が一ではない

万が十くらいある

 

 

おれ
おれ

お客さんと電話できれば

操作方法を案内したりもできる

当日あわてなくて済む

 

 

【コツ②】資料は事前に送付

 

オンライン商談で使う資料

事前にデータで送っておこう

 

予め質問とか用意しておいてもらった方が話もスムーズ

 

よく「事前送付した資料は見られない」って話をきく

いや、そんなことはない

 

 

そりゃー何十ページもある資料を見る顧客は少ない

 

しかし、要点を1枚にまとめた資料なら見てもらえる

 

 

おれ
おれ

オンライン商談前に

みてもらう用の資料は

1枚にまとめること

 

 

【コツ③】商談の半分を決める!ZOOM映えを狙え!

 

 

インスタ映えの次にくる

ZOOM映え

 

ゼッタイに狙った方がいい

 

営業は見た目が9割:『メラビアンの法則

 

アメリカの心理学者、

アルバート・メラビアンが提唱した『メラビアンの法則

 

矛盾したメッセージが発せられたとき、非言語情報の影響力が大きいというもの

(言語情報:7%、聴覚情報:38%、視覚情報:55%

 

一言で言うと、見た目は大事ってこと

 

 

オンライン商談でも対面営業と同じレベルの身だしなみが理想

 

特に、ビデオに映る上半身

 

また、カメラに映ったときの位置と距離にも気を配ること

 

右に寄ってる
顔がドアップ

 

こんなのはNG

でも、ホントによくある

 

対面営業と違い、オンライン商談ではお客さんが得るこちらの情報量は少ない

 

パソコンに映ったあなたの上半身と声くらい

 

 

おれ
おれ

靴や時計はもういい

しかし、ZOOM映えには

命を懸けること

 

 

【コツ④】アジェンダの事前送付 + 冒頭での説明

 

オンラインであろうと商談

商談の流れは事前にお客さんに伝えよう

 

あと商談がはじまったら、挨拶とあわせて再度アジェンダを伝える

 

こうすると、”商談感”が出る

 

【コツ⑤】話す人以外マイクONにするの禁止

 

けっこうハウる(ハウリング)んだよね

マイク使ってたりすると、特に

 

もし、あなたの会社から2名以上で商談に参加するなら、話す人以外マイクOFFにしといた方がいい

 

でも、必ずマイクONにしっぱなしの人が1人はいる不思議

 

【コツ⑥】音量が丁度いいかも聞け

 

「きこえてますかー?」

これはみんなやる

 

でも、

「音量ちょうどいいですかー?」

はやらない

 

自分では丁度いい話し声だと思っていても、相手には聞こえづらいときもある

 

”ビクッ”てなるくらいデカい声の場合もある

 

【コツ⑦】オンライン商談ならではのアイスブレイクを

 

 

「今日はいい天気ですねー」

 

こういうアイスブレイクをオンライン商談でやるのはナンセンス

 

オンラインならではの場の和ませ方がある

 

例えば?

 

「座りっぱなしで腰痛がひどくて…」とか?

 

【コツ⑧】会話に割り込むなら最初に名乗れ

 

こちらから2名以上で参加する場合

いきなり喋りだす人がいる

 

名乗れ

まず名乗れ

 

お客さんからすると、いきなり違う人の声が聞こえている状態

 

「誰!?」ってなる

 

「○です(と申します)、補足よろしいでしょうか?」

 

こんな感じだとすごく好印象

 

【コツ⑨】タイムラグに注意

 

特に、画面共有のときに多いんだけど

 

こっちのパソコンには、資料が映ってる

しかし、向こうのパソコンにはまだ映っていない

 

こういうケースが多々ある

 

タイムラグ

 

画面共有とかしたら、「資料映りましたか?」って確認しよう

 

【コツ⑩】画面共有しなくていいコトもある

 

画面共有のとき

 

ときどきグチャグチャなデスクトップを見せつけてくる人がいる

整理するか、見せないような配慮をしよう

 

あと、マウスポインタの動きが気になる人もいる

そんなムダに動かさなくても…

 

【コツ⑪】情報漏洩注意

 

 

コツというか注意点

 

画面共有のときに、機密情報がドバドバ漏れてるケースがある

 

他のお客さんとの契約書とか個人情報が映らないように

 

商談にカンケ―ない資料は閉じておこう

 

マジ気を付けて

 

【コツ⑫】デモとか実際のモノを画面共有してあげる

 

そうじゃなくても情報量が少ないオンライン商談

 

あなたの会社の製品のデモは積極的に取り入れよう

スライドの画面共有だけより圧倒的に反応がよくなる

 

動画をとって見せてあげるのも効果的

 

【コツ⑬】オンライン商談の時間は短く

 

やらなくていい

1時間やらなくていいから

 

オンライン商談って聞く方も神経つかうから

 

けっこー疲れるよ

 

慣れない人だとなおさら

 

30分

長くても45分

 

【コツ⑭】相手が退出してから退出しろよ

 

無事、商談が終わって「ありがとうございましたー!」

 

次にあなたがすることは、お客さんが会議から退席することを見守ること

 

 

家に帰るまでが遠足

全員の退席を確認するまでがオンライン商談

 

【コツ⑮】オンラインであろうと商談後はお礼メール

 

 

これはリアルと同じ

 

お礼メール

 

その他、期限を切ったネクストアクションとか議事メモとか送ろう

 

その際、オンライン商談を了承対応頂いたことへのお礼があるとなおヨシ

 

おれ
おれ

「オンラインとなり、お見苦しい点も

あったかとは思いますが…」といった

前置き文章がメールにあると◎

 

 

【コツ⑯】契約するまでに会っても会わなくてもいい

 

オンライン商談でも1回くらいは会うべきか?

 

売り物が安価なケースは、営業コストが跳ね上がるからオススメしない

オンライン営業やっているイミがなくなる

 

ただ、

販売商品がある程度高額であり、

かつ、

先方の決裁権を有している人が対面コミュニケーションを重視している

 

そういった状況なら会ってやらんこともない

 

くらいのマインドでいいと思う

 

【コツ⑰】「他のお客様もオンラインで契約までされますけど?」

 

オンライン商談に自信がないお客さんの場合は厄介

対面での打ち合わせを強く求めてくる

 

そういうときはこう言ってやろう

 

「他のお客様もオンラインで契約までされますけど?」

 

繰り返しになるが、対面での商談は非効率だ

 

【コツ⑱】その場で見積もりつくれ

 

オンライン商談中に画面共有でサーッと見積書を作る

こうすると、デキる営業に見える

 

「そうですね、御社ですとー…見積はこんなかんじですね」

「あくまで概算ですけど」

 

 

対面商談のようなライブ感はない

だからこそ、こうした見せ方で有能さを演出しよう

 

【コツ⑲】オンライン商談を録画しよう

 

ZOOMをはじめとするオンラインコミュニケーションツールには録画機能がついている

 

可能であれば、その商談を録画しよう

 

【オンライン商談を録画するメリット】

・自分の喋り方やクセなどを振り返れる
・議事録のかわりになる
・優秀な営業マンの録画映像は後輩育成の教材になる

 

録画するなら、あらかじめ参加者に許可はとれよ

 

【コツ⑳】画面の向こうにはヒトがいる

 

 

はい、ラスト20個目

 

これが一番だいじかも

 

オンライン商談の場合、あなたの目の前にあるのはパソコンの画面

対面商談のように”場の空気感”も感じづらい

 

このためか、

機械的に、

マニュアル的に、

淡々と商談を進める営業マンが少なからずいる

 

 

だが、忘れてはいけない

 

画面の向こうには、血とココロの通ったヒトがいるのを

 

 

これさえ忘れなければ、売り上げが下がることはない

 

 

<オンライン商談での受注率 / 売上アップのコツ【20選】>

【コツ①】電話番号は伝えとけ

【コツ②】資料は事前に送付

【コツ③】商談の半分を決める!ZOOM映えを狙え!

【コツ④】アジェンダの事前送付 + 冒頭での説明

【コツ⑤】話す人以外マイクONにするの禁止

【コツ⑥】音量が丁度いいかも聞け

【コツ⑦】オンライン商談ならではのアイスブレイクを

【コツ⑧】会話に割り込むなら最初に名乗れ

【コツ⑨】タイムラグに注意

【コツ⑩】画面共有しなくていいコトもある

【コツ⑪】情報漏洩注意

【コツ⑫】デモとか実際のモノを画面共有してあげる

【コツ⑬】オンライン商談の時間は短く

【コツ⑭】相手が退出してから退出しろよ

【コツ⑮】オンラインであろうと商談後はお礼メール

【コツ⑯】契約するまでに会っても会わなくてもいい

【コツ⑰】「他のお客様もオンラインで契約までされますけど?」

【コツ⑱】その場で見積もりつくれ

【コツ⑲】オンライン商談を録画しよう

【コツ⑳】画面の向こうにはヒトがいる

 

 

あなたが”受注の嵐”を巻き込すことを願っている

 

 

画面前からは以上デス

 

 

 

 

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